Le CQQCOQP, la méthode massue pour parfaire l’argumentaire de vente de votre PME et augmenter votre chiffre d’affaires
Lorsque l’on tente de poser les bases de l’argumentaire commercial de sa PME, on se heurte parfois au syndrôme de la page blanche. Rien ne vient. On ne sait pas dans quel sens prendre la chose et commencer à travailler. La méthode CQQCOQP vous permet de répondre à 7 points cruciaux pour la réussite de vos entretiens commerciaux et vos démarchages clients.
Vous trouverez ci-dessous le détail de ces 7 points qui vous permettront de poser les bases de ce qui deviendra la base de votre argumentaire de vente.
Il y a également de très fortes chances pour que vous possédiez déjà un argumentaire de vente dans votre PME. Si c’est le cas, le fait de repasser sur ces fondamentaux pourra certainement vous permettre d’améliorer encore cet argumentaire !
Combien ?
On pense immédiatement au prix de vente, mais ce n’est pas là le point principal. Ici, il est important de définir vos objectifs. Plus vous serez précis, mieux vous pourrez suivre l’évolution de vos performances !
- Combien de chiffre d’affaires désirez-vous réaliser avec ce produit ?
- Combien de nouveaux clients souhaitez-vous acquérir ?
- Combien de temps votre prospect prend-t-il avant de se décider à acheter ?
- Combien de rendez-vous commerciaux cela vous demande-t-il ?
Le “combien” correspond principalement à la définition de vos objectifs commerciaux.
Qui ?
Définissez votre cible le plus précisément possible. Plus vous connaîtrez votre cible, ses habitudes, ses inquiétudes et ses préoccupations, plus vous améliorerez votre méthodologie commerciale en répondant à ses attentes.
- Quel âge a votre cible ?
- Qui est-elle au juste ?
- Qu’est-ce qui l’inquiète le plus ?
- Quelles sont les problématiques auxquelles elle est confrontée ?
Le “qui” revient à définir clairement le profil de vos futurs clients.
Quoi ?
C’est la partie la plus facile et la plus intuitive, puisqu’il s’agit ici de votre produit. Décrivez-le précisément, avec ses différentes caractéristiques et ses atouts.
- Quels packages allez-vous faire ?
- Lequel allez-vous vendre en priorité ?
- Quel est le positionnement de votre produit ?
- Quelles caractéristiques allez-vous mettre en avant en priorité ?
N’oubliez jamais que votre produit vient solutionner un problème ou une préoccupation de votre prospect.
Le “quoi” correspond à votre produit, à ses caractéristiques.
Comment ?
Le “Comment” tient en deux points :
- Comment allez-vous suivre vos performances commerciales ?
- Comment le client va-t-il pouvoir acheter votre produit ou service ?
Pour pouvoir suivre efficacement vos performances commerciales, vous allez devoir définir et mettre en place des KPI – des indicateurs de performances. Ces indicateurs vous permettront d’affiner votre cible et d’adapter votre méthodologie commerciale pour la rendre toujours plus efficace.
En définissant clairement comment votre client va pouvoir acheter votre produit ou service, vous faciliterez votre vente. Définissez quels sont les délais de paiement et le processus de commande exact.
Où ?
On parle ici du lieu de vente. Ce peut être votre boutique, mais il est aussi possible de vendre en ligne, via votre site internet ou des plates-formes spécialisées (Marketplace Amazon, etc.) ou encore sur place, directement chez le prospect.
Il est ici question de la zone géographique à couvrir par vos commerciaux. Cela sous-entend une méthode pour couvrir correctement cette zone.
Quand ?
Quand le prospect peut-il acheter ? Ce sont bien entendu vos horaires d’ouvertures, mais c’est finalement beaucoup plus que cela.
Pour vous, plus vite vous signerez la vente, mieux ce sera : quels sont alors vos arguments pour convaincre le prospect qu’il a besoin de votre produit ou service maintenant ?
Vous devez également bien connaître le délais avant achat. Il sera forcément radicalement différent si vous êtes constructeur de maisons neuves, wedding planner ou encore vendeur de vêtements.
Pourquoi ?
Et on garde le meilleur pour la fin. Pourquoi. C’est certainement la question la plus complexe car elle fait appel à l’ensemble des valeurs et objectifs de votre entreprise.
Selon Simon Sinek, un auteur de livres sur le management et la motivation américain, c’est le “why”. Pour lui, il faut même commencer par cela (“Start With Why”, son livre le plus connu, sorti en 2009).
- Pourquoi est-ce que vous vendez ce produit ?
- Pourquoi vous levez-vous le matin pour le vendre ?
- Pourquoi cette méthodologie commerciale va vous permettre de vendre ?
- Pourquoi vous plutôt que la concurrence ?
Autant de questions en apparence très simples qui se révèlent finalement complexes en terme de stratégie et font intervenir votre message de marque.
En travaillant votre argumentaire de vente grâce à ces 7 points, vous éviterez à vos commerciaux d’improviser. Vous limiterez alors le facteur aléatoire et maximiserez votre taux de transformation. Et ça, c’est bon pour votre chiffre d’affaires !
Démarquez-vous durablement de la concurrence
Améliorez votre
argumentaire commercial
